楽天市場で売上を伸ばす方法5選
楽天市場で売上を上げるための提案をし続けて20年近く、、
EC運営代行という特殊な立場での経験のため、１店舗だけなどではなく、本当に色々なジャンルや店舗様や規模感などの状況に合わせて提案をし続け実行してきました。
夢中で考えている間にECサイトでの問題解決がいつの間にか、仕事ではなく趣味になっていき、、好きが講じて、事業や会社も立ち上げて早8年、色々な店舗様と一緒になって並走し、売上の上がる方法を考えてきました。
そして、ついに！！
やっとこれさえできれば、どんな店舗様やジャンルでも、ECで成功するんじゃないかなーという方法が
少し見えて気がしています（まだ見えてきた程度ですが、、、）。
色々考えて行き着いたのですが、正直きこんなこと？？
と思われる方もいるかと思いますが、、やっぱりこんなことなんです。
一言でまとめると
だと思っています。
読んで頂いてる店舗様も情熱を持って取り組んで頂いてる方かと思いますが、
楽天店舗運営であたりまえの事を改めて一緒に考えてみませんか？
楽天市場で売上を伸ばす方法5選の概要
「あたりまえのこと」という部分を５つにまとめてそれぞれ説明していこうと思います。
- 売れる商品を売る
- 楽天市場運営に合わせた社内体制を整える
- 楽天市場に合わせた施策をやりまくる
- 店舗分析
- 店舗のリピーターをつくる
ぜひ最後まで読んでみてください！
【１】売れる商品を売る
- 売れる商品＝楽天市場でニーズのある商品
- 売れる商品＝楽天市場内の価格優位性がある商品
- 売れる商品＝楽天市場内で需要が多い商品（検索ボリューム）
【２】楽天市場運営に合わせた社内体制を整える
- スタッフモチベーション＝楽天市場店舗運営を通して、店舗成長＝チームや自分のモチベーションアップに繋げられる
- 商品在庫＝売れる商品の商品在庫を切らさないような在庫戦略を考える
- バックオフィス体制配送、顧客対応＝翌日配送あす楽の対応や顧客問い合わせ対応、顧客サービスアップ
【３】楽天市場に合わせた施策をやりまくる
- 楽天内検索対策
- 楽天イベント参加
- 楽天内広告対策
【４】店舗分析
- 店舗状況把握
- 対競合ポジショニング把握
- 運営効率把握
【５】店舗のリピーターをつくる
- リピートしてくれる商品構成
- リピートしてくれる施策作り
- ファン化の店舗優位性構築
それではそれぞれのご説明をさせていただきます。
【１】売れる商品を売る
１：売れる商品＝楽天市場でニーズのある商品
どんな商売でもこれは鉄則だと思いますが、売りたいものが売れるのではなく、みんなが欲しいものが売れる時代になっています。これだけ物が溢れている現代で、売りたいものがあったとしても、それは既に誰かが同じようなものを売っていて、既に販売されている商品にお客様はついていることがほぼほぼです。
自分が売りたい商品だとして、それが市場ニーズがあるのか、楽天市場で販売した場合ちゃんと欲している顧客がいるのかということを深く考える必要があります。
卸で売れてるからや世の中でよく見るから、質がいい商品だからetc、当然それが売れることもありますが、楽天市場内で本当にニーズがあって自分達が販売してもちゃんと売れるのかを分析する必要があります。
楽天市場に出店する場合は、顧客インサイト分析やマーケティング３C分析などは少なくとも考えてから、店舗を出店するべきじゃないかなーと思っています。
世の中では価値がある商品でも楽天市場で今からは売れない商品の方が多いです。
２：売れる商品＝楽天市場内の競合優位性がある商品
競合優位性でパッと思いつくのが価格だと思いますが、お客様は同じ商品であれば一円でも安い商品を当然買いたいと思っています。同じ商品＝全く一緒ではなく、たとえば「ヒト幹細胞成分」が入っている商品を販売する場合は「ヒト幹細胞 美容液」という楽天の検索結果に出てくる商品が競合です。
この検索結果に出てくる商品は、自分達が売ろうと思っているお店の商品とは入ってる成分量が違うとしても、お客様はそれをほぼ理解せずに、購入していきます。
成分の違いなどを理解して購入するお客様はどちらかというと稀で、「ヒト幹細胞 美容液」で検索した結果で検索結果先頭のほうに出てきていて、レビュー件数が多く評価がいい商品の方が圧倒的に購入するお客様が多くなります。
当然優位性が圧倒的に高い場合など色々な状況が出てくるので一概にこうだとは言えないですが、大体のパターンとして検索結果上位に表示されて、安く、レビュー数もレビュー評価もいい商品が売れていくのが楽天市場です。
その場合は商品特徴が一目で楽天市場の顧客ニーズに合っていることが必要です。
たとえばおしゃれな小物ギフトの自社商品で、パッケージもおしゃれで、写真映えする商品ニーズもある場合、「ギフト おしゃれ 彼女」などで検索した場合は、安い商品でなかったとしても、多少高くてもおしゃれな商品の方が売れることも多くあります。もらった人に喜んでもらえる商品を探しているので、価格よりも喜んでもらえそうかや、どちらかというとちょっと高そうに見えるかなどの方が商品を選ぶ上では優先順位が高くなることが多いからです。
３：売れる商品＝楽天市場内で需要が多い商品（検索ボリューム）
楽天市場の販売で最初に超えるべき「売上/月」の壁として100万円/月の壁があります。その後には300万円/月の壁があります（長年の経験則）。
では100万円/月の売上を超えるにはと考えると、おおよそ単純計算で月に13,000人くらいのお客様に入ってきてもらう必要があると思います（この辺のアクセス計算はなんかの時に話ます）。
1日にすると400人〜450人くらいです。
このアクセスを集めるためには、まあまあの検索需要があるキーワードでないとアクセスを集めることはできません。かといって検索需要が大きすぎるキーワードだと既にレッドオーシャンの状況なので、ちょうどいいお店にあった検索需要があるキーワードであるかが重要になってきます。
大体の場合はビックワードで考えすぎる場合が多いですが、絞りすぎてそのキーワードでは月に数百人しかアクセスが取れないというケースもあります。
中間のキーワードをサジェストキーワード対策などで、見つけてそこからビックキーワードでもアクセスを集められるようにしていくことで、楽天市場内で売上を上げていけるようになっていきます。
そして売れる商品を作るためには、マーケティング３Cなども取り入れて作成することが必要となります。
マーケティング3C的、「楽天で売れるための商品作り」
【２】楽天市場運営に合わせた社内体制を整える
１：スタッフモチベーション＝楽天市場店舗運営を通して、店舗成長がチームや自分のモチベーションアップに繋げられる。
これはおそらく、売れる商品を販売する以上に大切なことだと最近切実に感じます。
世の中には物が溢れているからこそ、物の価値だけでなく、アイデア次第でお客様が欲しくなる商品に変身させることは可能です！
そのためには楽天市場運営店舗様のスタッフやチームが素直に本気で店舗運用に取り組めるかというのは、売上拡大に間違いなく大きく関わります。
それを実現するために楽天さんでは、店舗様同士の交流や楽天ECCさんや楽天ネーションズさん、楽天カンファレンスなど色々と他のモールではないサポートやサービスや場所などが提供されています。これだけ楽天さんが本気で色々な場所やサービスを提供しているということは、店舗スタッフのモチベーションや知識などが成功するためには大切なことであるという裏付けだと思います。
実際に自分が運営をご一緒させていただいている店舗様が伸びるタイミングとしても、ネーションズネクストに参加されたり、何かモチベーションアップにつながる環境になったことで起きていることはに多いです。
２：商品在庫＝売れる商品の商品在庫を切らさないような在庫戦略を考える。
楽天市場内で売れるパターンとして一番多いのが、満遍なく商品が売れるのではなく、一商品がある日ドーンッと売れ始めて、そればかり売れるという事が一番多いです。
そうなると起きることとして売れ筋の在庫が切れてしまうということです。
売れることはいいことなのですが、在庫切れに伴う機会損失は楽天市場内においては実は致命傷に近い打撃になります（この理由も話すと長いので別で話します）。
在庫を抱えてしまうリスク以上ではと思うことも多々ございます。
あらかじめ売れ筋の在庫戦略を考えた上で売れ筋商品を育てていければ、300万円/月までの道は半分は見えてきます。
３：バックオフィス体制:配送や顧客サービス＝翌日配送あす楽の対応や顧客問い合わせ対応、顧客サービス品質アップ。
日本人の特徴じゃないかなーと思うくらい、楽天市場内に限った話ではななく、日本で販売をする上でのポイントだなーと思います。サービスの質がいいお店で買い物をするという文化です。当然配送が早い方が売上にはプラスに働きますし、Amazonさんではこれが売れるためにも一番大きい要素になっています。
その他お客様対応などがいいかをレビューを見て購入者は判断します。商品が良くてもレビュー評価が悪い場合、全く売れなくなることがあります。「一人のお客様だったら多少クレームがあってもいいや」という考えで運営している店舗様で、安定して売上が上がり続けている店舗様は少ないです。一人一人のお客様の意見を聞きそれをうまく店舗運営サービスに取り込んでいくことが売上を上げていくことでは重要になってきます。
【３】楽天市場に合わせた施策をやりまくる
こちらは実は自分が一番長く考えている部分です。
成功するのではないかという施策をほぼ毎日考えているので、特にこだわりが強く、深く色々考えて試し続けている項目です。
どんな店舗様にも共通する普遍的な売上アップ施策がないものかということをいつも考えていました。
ある時パッと思いついて、絶対いけると思った施策をやってみてうまくいった！！と思ったら、、、別の店舗様だと全くうまくいかない、、
ということを繰り返してきました。
そんな中で行き着いたほぼ全ての店舗様で当てはまる売上が上がり続けるお店の共通点が「楽天市場に合わせた施策をやりまくる」です。
ポイントはやりまくるということと、どの程度までやり切るかということです。
同じSEO対策でも毎日調整をしている店舗様と月１回しか実施していない店舗様では結果がやはり全く変わってきます。最近自分でもハマっているランチェスターの法則的運用とでもいうものかとも思いますが、徹底的にやり切った店舗様の方が圧倒的結果を出せます。
楽天お買い物マラソンやスーパーSALE、0と5の付く日対策などでも同じことが言えます。
１：楽天内検索対策
楽天内検索対策は、おそらく毎日深掘りしても際限なくアップデートできるものです。
それによって売上結果も大きく変わってきます。
楽天を色々検索しながら、やり切ってそうな店舗様を探して、あっ！ちゃんと検索対策やってそうだなと思う店舗さんを見つけると、大体楽天ショップオブザイヤーなどを受賞している店舗様という感覚です。
基本はニーズのあるキーワード需要を扉キーワードとロングテールキーワードで考えるのですが、その中にはシソーラスワード、競合ワード、季節ワード、ギフトワードなど、出し切れないほどたくさんのパターンキーワードがございますので、詳細はまた別でお伝えしていきます。
２：楽天イベント参加
楽天イベント＝「楽天スーパーSALE / 楽天お買い物マラソン」への参加ということがメインになります。
楽天に出店している出店料やお支払いしているロイヤリティーなどを考えても、この楽天イベントに参加をしていかなともったいないですし、イベント参加をせずに売上を上げ続けるのはとても大変なことだなーと日々痛感しています。
ただ参加するというのはとてもリソースのかかることではあり、それが月２回（多い時は３回）あってそれ以外にもいくつかイベントが出てくるという感じで、神経をすり減らしながらも実行し続けるという感覚になります。
３：楽天内広告対策
楽天ECCの方からは、ほぼこの広告提案が中心で話すことになります。
個人的に広告に頼ることは好きではないのですが、広告経由で売上を上げるということだけでなく、マーケティング要素を取り入れながらうまく使い倒すことで、売上アップに繋がります。
特に楽天市場広告ですとRPP広告が必須となります。
【４】店舗分析
１：店舗状況把握
世界のTOP企業にデータうまく活用していない企業は既に存在しなくなっています。これだけAIやデータ分析が発展している世の中で、データをうまく活用しないことは大きなビハインドになります。
特にECサイト運営でのメリットの一つとして、購入顧客との接点確認がリアル店舗以上にデータで見ることができるというのが特徴です。
店舗や顧客状況をデータで分析し、次の戦略に繋げるということで、確実に成長スピードが早くなります。楽天市場内の分析においては３大データ分析要素「アクセス数」×「転換率」×「顧客単価」が存在していて、そこに「新規顧客」「リピート顧客」が絡んでくるというのがメインの項目かと思います。
逆に、基本的な3大要素分析をやっていないと効率的に売上を上げる続けるのは難しくなります。
２：対競合ポジショニング把握
楽天市場出店店舗は56,000店舗(2022年3月）ほどで、この中から基本競合が出てきます。
自店舗ばかりみていても売上アップにはなかなかつながりません。
まずは自店舗で売りたい商品がどんなアクセスキーワードで集客したいかを考えたら、その後には検索結果の競合商品の分析が非常に重要になります。
新しい商品を開発検討している場合には、楽天ランキングなどで現在売れている商品やその店舗特徴、集客キーワードをちゃんと把握出来れば楽天市場内でのポジショニング戦略ができるようになりますので、非常に有効です。
こういった競合を調べて自店舗のポジショニングを決め、運用していくことは重要です。
これが抜けている店舗様をよく見かけることがあるのですが、そういった店舗様はある程度認知度があるブランドを販売している店舗様や、実店舗で売れている店舗様によく見受けることが多いなーと感じています。
３：運営効率把握
「売上が上がるから」と、戦略がない状態で広告費をかけすぎている店舗様にお会いすることがあります。
また商品が売れるからと商品単価をただ単に下げるというのも同じことです。
ちゃんとデータ分析をした上で、一番バランスの良い落とし所＝利益と費用と売上のバランスをしっかりと確保しながら運用することは継続的な売上アップに繋がります。
【５】店舗のリピーターをつくる
楽天市場では分析データとしてリピート顧客の分析がある程度できます。
これはAmazonなどの他のモールでは基本分析できない項目ですのでとても重宝できます。
しかも昨今全体のリピート・新規分析だけでなく、商品軸だったりRPP広告軸など多数の新規顧客かリピート顧客かの分析ができるようになっています。
さらにはリピータとの接点を作りやすいツールとして、店舗メルマガやLINEやSNSのinstagramなどモールの仕組みとしてはとても充実しているのが楽天市場です。
それを使用した運営ができるからこそ、これだけ大きな日本を代表するECモールになるのだと思います。
これからの商品が溢れる時代では商品を売るだけではなく、お店のファンになってもらえるお店創りが大切な売上アップのポイントになってきます。
１：リピートしてくれる商品構成
集客商品は楽天市場で売上を作っていくためには大切なのですが、それと同時に利益の取れるリピーターが多く購入してくれる商品作りもとても大切です。
そのためにもリピーターが買いたくなるような商品構成にすることはとても重要になってきます。
２：リピートしてくれる施策作り
通販でリピート購入しないお客様のほとんどが、なんとなく買うのを忘れてるというものです。
それをなくすために、世の中ではCRM市場が大きく盛り上がっており、CRMで成功した企業の多くは利益を大きく伸ばしながら成長しています。
定期的なメルマガ配信とそれに載せてお客様に届けるオファー、楽天の企画に連動した施策づくりなどが中心になってきます。
75％に入らなかったお客様の特徴は、そもそもリピートに繋がる商品構成になっていない店舗様が多いですが、それを除くとほぼ100％に近い割合でメルマガ配信とそれに伴いオファーをつけてあげることで、リピート購入者が増えています。
３：ファン化の店舗優位性構築
お客様が商品がいいのではなくそのお店のファンという形になってもらえれば、広告を出さなくても大きく売上を伸ばすことができます。
昨今ではインフルエンサーやファンマーケティングが活況になっており、ファンマーケティングだけで楽天の総合ランキングの上位に入った商品が出てきたりもしています。お店のスタッフさんの日常を語っているPATYさんという店舗のメルマガなどは自分も通勤時に、なんとなーく読んだりしてしまっており、ないとちょっと寂しい気持ちなったりしています。
お店にファンをつける方法は本当にサービスの充実や、顧客インサイトのちゃんとした分析と実行、店舗理念の構築などすぐにできるものではないですが、LINEを使ったECマスターズさんが出しているECマスターズLSEGのような、コニュニケーションがシステムとして構築できるツールを利用すれば、フローとして構築していくことも可能になっています。
これからはお客様とどのような接点を真面目に作っていけるかというのは大切なうえに、店舗運営スタッフのモチベーションにも大きくプラスに働くため、継続して考えて店舗運営の基本に取り込んで運営していくことが大切になっていきます。
